Študija povezuje uspeh pri prodaji avtomobilov z internetno odgovornostjo

Večje skupine trgovcev z avtomobili razkazujejo svoje digitalne maloprodajne postopke in spretnost, vendar so mnoge med njimi v raziskavi Pied Piper Mystery Shopping Survey uvrščene tako ali tako.

Internet Lead Effectiveness Study svetovalnega podjetja meri predvsem, kako hitro se trgovine megadeal odzovejo na določeno poizvedbo, poslano prek njihovih spletnih mest. Samodejni odgovor ni štel.

Med večjimi skupinami so Penske Automotive, Berkshire Hathaway Automotive in Asbury Automotive Group dosegle višje od povprečja industrije.

Nasprotno pa so Sonic Automotive, Hendrick Automotive, AutoNation (največja prodajna veriga v ZDA), Group 1 in Lithia uvrščeni pod povprečje. (Glejte spodnjo tabelo za celotno razvrstitev.)

“Vedeli smo, da bodo nekateri od njih uspešni,” pravi predsednik Pied Piper Fran O’Hagan Wards. “Vendar obstajajo velike razlike v vedenju.” Nekateri tržniki so se izkazali pri uporabi enega komunikacijskega kanala, pri drugih pa ne. Izjemni tržniki so spretni pri uporabi vseh kanalov, pa naj gre za e-pošto, besedilna sporočila, telefonske klice ali klepet.

“Ni dovolj biti dober v enem in ne v drugem, kar bi stranka želela,” O’Hagan (fotografija levo spodaj) pravi

fran o'hagan (002).jpgTrgovcu se izplača, da ostane na tekočem z internetnimi poizvedbami in se izogne ​​temu, da digitalne operacije postavi na “tempomat”, pravi. “Naše meritve kažejo, da trgovci, ki se hitro, osebno in v celoti odzovejo na povpraševanja strank na spletni strani, v povprečju prodajo 50 % več vozil istemu številu strank na spletni strani v primerjavi s trgovci, ki se ne odzovejo.”

Pied Piper je prek posameznih spletnih mest 1.631 trgovcev pošiljal povpraševanja strank skrivnostnega kupca, pri čemer je postavljal vprašanje o vozilu v zalogi, navedel ime stranke, e-poštni naslov in lokalno telefonsko številko ter nato ocenil, kako so se trgovci odzvali v 24 urah.

“Če ste lepo odgovorili, vendar je trajalo 36 ur, vam ne gre dobro,” pravi O’Hagan. “Hiter odziv je najvišja povezava z močnim zapiranjem.”

Stranke iz najuspešnejših skupin so imele trikrat večjo verjetnost, da bodo prejele hiter odgovor, kot stranke iz slabše uspešne skupine, pravi O’Hagan.

Pionir digitalne avtomatske maloprodaje David Kain pravi Wardsu, da je karirasta uspešnost med trgovsko skupino nič drugega kot neverjetna. “Med velikimi skupinami opazite malo digitalne utrujenosti,” pravi.

Ugotavlja, da medtem ko so maloprodajne skupine v bistvu centralizirane operacije, generalni direktorji z deležem v poslu vodijo veliko posameznih trgovin.

“Če je generalni direktor naravnan na digitalno, se bo dobro odrezal,” pravi Kain (fotografija levo spodaj)vodja svetovalnega oddelka Kain Automotive, je pred 25 leti soustanovil revolucionarni FordDirect in je delno lastnik družinskega zastopstva Jack Kain Ford v Versaillesu, KY.

Kain govori o tem, da morajo trgovci na drobno sodelovati s kupci, izvedeti, zakaj nakupujejo, “in ne ravnati z njimi, kot da bi jih poskušali izplačati na blagajni.”

David Cain.pngVečji marketinški proračuni skupin trgovcev na drobno jim dajejo prednost pred trgovinami v neodvisni lasti, pravi Kain. “Toda študija Pied Piper kaže, da ni prednosti, ko gre za interakcijo s strankami.”

Tukaj so študijski primeri variacije uspešnosti glede na podjetje:

  • Kako pogosto so prodajalci podjetja odgovorili na vprašanje stranke spletnega mesta v 30 minutah po e-pošti ali besedilnem sporočilu? Več kot 50 % časa v povprečju: Napleton, Penske, Morgan, Serra. V povprečju manj kot 35 % časa: Ken Garff, AutoNation, Lithia, Victory.
  • Kako pogosto je trgovec uporabil SMS, da bi odgovoril na povpraševanje stranke na spletnem mestu? V povprečju več kot 35 % časa: Asbury, Automotive Management Services, Napleton, Morgan. V povprečju manj kot 20 % časa: Ken Garff, Penske, Greenway, Berkshire Hathaway, Victory.
  • Kolikokrat je trgovec poklical spletno stranko v 60 minutah? Več kot 75 % časa v povprečju: Napleton. V povprečju manj kot 30 % časa: Victory, Greenway.

Pied Piper je izvedel podobne študije skrivnostnega nakupovanja trgovcev na drobno po znamkah. To je njegov prvi skupinski poskus.

pied piper merchant group ranking.jpg

Leave a Comment

Your email address will not be published.